Nieuwe klanten krijgen is geweldig, maar vergeet je niet het slapende ‘goud’ in je portefeuille? Weet iedereen binnen je bedrijf wie de belangrijk(st)e bestaande klanten zijn? Vaak weet de eigenaar van het bedrijf wel wie dat zijn. Maar het is van groot belang dat ook de rest van het personeel weet wie het belangrijkst voor het bedrijf is. Op deze manier kunnen ze de juiste prioriteiten stellen. Wellicht aardig om bij de volgende toolbox-meeting eens een rondvraag te doen. Inventariseer de top 20 belangrijkste bestaande klanten eens met elkaar en leg dit naast de werkelijke cijfers. Dit werkt vaak als een eye-opener!
Vaak wachten we tot het moment dat een bestaande klant een nieuwe vraag of probleem heeft. Wij inventariseren het probleem, maken een offerte en voeren het werk uit. Wat we wel eens achterwege laten is het pro-actief benaderen van onze klanten. Een veel gehoorde opmerking is: ‘Daar zitten mijn klanten toch niet op te wachten?’ Wellicht goed om eens te bedenken hoe vaak je bedrijf bezocht wordt door accountmanagers van je leveranciers.
Een ander bezwaar tegen pro-actieve klant benadering is: ‘Ik heb mijn klant niets te vertellen! Hij weet toch wat we doen?’ Is dat wel zo? Weet de klant van je bedrijf dat je naast uw traditionele installatiewerk ook zonnepanelen installeert, energiezuinige oplossingen op maat adviseert, laadpalen kunt plaatsen, noodverlichtingsonderhoud doet? Enzovoort enzovoort. Een handig stukje gereedschap is de klant/activiteit matrix. Zet je top-klanten op een rij, zet hier een aantal ‘groei briljantjes onder’ en plan structureel afspraken in om deze klanten te bezoeken. Twee klanten per week is voldoende. Schrijf alle diensten die je bedrijf kan leveren op en praat hierover met de klant tijdens de afspraak. De klant zal zich gewaardeerd voelen door de aandacht van jou kant. Hij is bijgepraat over allerlei nieuwe ontwikkelingen op je vakgebied en wat je voor hem kunt betekenen. Je bent op een positieve manier in beeld, en 9 van de 10 keer neem je ook direct werk mee terug!
Gebruik de handige Klant-Activiteit Matrix van Uw Duurzame Installateur en breng structuur in je klantenbezoek!
