Leestijd: 2 minuten
Het gebeurt ons allemaal wel eens!
De telefoon gaat en een potentiële klant belt met een vraag voor een offerte. Of via de mail krijg je een bericht van iemand die zijn tuinverlichting wil laten vervangen en of jij daar even een prijsje voor kan maken.
Daar zit je natuurlijk helemaal niet op te wachten en dat laat je merken ook.
Je reageert kortaf, bent extra vaag of je reageert helemaal niet. (Als jij het niet doet dan zijn het wel je werkvoorbereiders)
Ben je gek? Je hebt het druk zat, waarom zou je je daar mee bezig houden?
Schokkend?
Best schokkend, maar dit is wel de realiteit bij heel veel installatiebedrijven. Het is druk, werk is er genoeg en dan zit jij niet te wachten op al die vergelijkende prijsaanvragen.
Wij namen de proef op de som en mailden een aantal installatiebedrijven om een prijs voor een ‘’net niet klusje’’. Je kent ze wel die klusjes wat heel klein lijkt, weinig oplevert en waar je wel veel voor moet vragen door de te maken uren of verwachte problemen.
Sommige klussen passen niet meer bij je bedrijf. Dit komt simpelweg omdat je focus meer ligt op andere specialismen. Misschien doe je niks meer in huisinstallaties omdat je dan veelal in een prijs gevecht komt met een ZZP’er. Er is altijd wel geldige reden om het niet doen. En dat mag natuurlijk ook want jij beslist hoe en waar je bedrijf beter van wordt.
Hoe ga je dan wel om met je leads?
De vraag is misschien beter. Hoe geef je een klant die je niet wilt toch een goed gevoel?
- Geef altijd antwoord
- Vertel geen smoesjes
- Kom je afspraken na
Vanzelfsprekend! Maar de ervaring leert dat het bij meer dan 70% van alle midden en grote installateurs niet op deze manier gaat.
Als wij als klant geluk hadden kregen we antwoord. Als we antwoord kregen was deze vaak niet volledig of kregen we te horen dat ze een offerte voor ons gaan maken. En als de installatiebedrijven een offerte voor gingen maken kregen we deze niet toegestuurd.
Als een echte klant zo behandeld wordt. Denk je dat hij nog terugkomt bij je bedrijf?
Waarom zou je er tijd in steken?
Iedereen om je heen is een spreekbuis naar je potentiële klant. Behandel daarom iedere aanvraag op een correcte manier. Als je duidelijk aangeeft dat het te druk is of dat jullie dit werk niet doen, dan zal er nooit iemand klagen over je bedrijf. De kans is zelfs vele malen groter dat ze je aanbevelen bij een ander als ze op zoek zijn naar een installateur.
Hoe ga jij straks om met aanvragen?
Leestijd: 2 minuten
Hoeveel bezoekers en klanten komen er dagelijks op je website? Heb jij enig idee? En wat treffen ze daar aan? Vinden ze alle informatie waar ze voor komen en werkt alles wel zo als het hoort?
Uit een steekproef bij kleine tot middelgrote installateurs (5 tot 50 man personeel) bleek dat meer dan 35% van de contactformulieren op de website niet werkt. Dit varieert van geen verzendknop tot het niet aankomen van een bericht na het versturen.
Bij 100% van alle contactformulieren kregen wij geen bevestiging in de mail.
Hoe is dit bij jouw website geregeld? Hoe vaak controleer je dit?
Voor wie doe je het?
Een website is natuurlijk heel erg makkelijk. Onbekenden kunnen hier informatie over jouw bedrijf verzamelen voor ze je een klus gunnen. Klanten kunnen lezen wat jij allemaal nog meer doet naast de werkzaamheden die je al voor ze hebt gedaan.
Simpelweg je kan niet om een website heen, helemaal niet als je werkt voor particulieren.
Een website is je online-visitekaartje. Dit is de plek waar jij als bedrijf jezelf voorstelt.
Uit ons onderzoek kwam duidelijk naar voren dat meer dan 60% van de installatiebedrijven de website links laat liggen. Waarschijnlijk een jaar of 5 terug laten (ver)bouwen en daarna is er niks meer veranderd. Aangezien het drukker is in de branche is dat natuurlijk ook niet vreemd.
Maar wel raar!
Je snauwt je potentiële klanten toch ook niet af omdat je het te druk hebt. Dit is wel de indruk die je website achterlaat als je het geen aandacht geeft.
Hoe pak je dit aan?
Controleer regelmatig je website.
Alles wat te maken heeft met techniek kan kapot. Als installateur zal dat niet heel vreemd klinken. De webbouwer controleert je website alleen als er onderhoud wordt uitgevoerd. Als je al een tijdje geen formulieren vanaf je website binnen krijgt (vooral nu) is het de hoogste tijd om eens te gaan testen.
Controleer in 5 min:
Het controleren van je website hoeft niet veel tijd in beslag te nemen. Volg 1 keer per kwartaal de onderstaande stappen:
- Zoek je website op in Google (bijvoorbeeld elektricien/ installateur+plaatsnaam)
- Bekijk de website als een onbekende bezoeker (bekijk bij voorkeur op mobiel)
- Probeer eens contact met jezelf op te nemen
- Zoek je telefoonnummer
- E-mailadres
- Contactformulier
- Test alle opties, klopt het nummer en e-mailadres, komt er een formulier bij jou of collega’s in je mailbox?
Open deur? Gelukkig maar, jij neemt je bezoekers en klanten op je website wel serieus.
Extra Tip: Hoe volg je je leads eigenlijk op, binnen hoeveel dagen? Staat dit ergens aangegeven?
Vraag het ook eens aan een vriend of bekende. Wat voor jou handig lijkt, kan voor iemand anders totaal vreemd aanvoelen.
Leestijd: 3 minuten
Hoe zorg je voor een betere sfeer in je installatiebedrijf?
Een goede sfeer in het bedrijf zorgt voor productievere monteurs en werkvoorbereiders, maar vooral ook dat je leuker met elkaar werkt. Vaak wordt de sfeer bepaald door communicatie tussen personen.
Helaas is goede communicatie binnen een bedrijf vaak meer een uitzondering dan dat alles op rolletjes loopt. Bedenk eens wat onderlinge ergernissen doen met de kwaliteit van je werk of het effect daarvan op klanten. Niemand wordt graag begroet door een chagrijnige receptioniste.
Jij wilt dat je bedrijf loopt als een trein, dus moet je alle onderdelen daarvan goed smeren. Sfeer is daar absoluut een van.
Maar hoe kun je de sfeer van jouw bedrijf verbeteren?
Persoonlijke aandacht
Geef persoonlijke aandacht aan je werknemers. Geen algemene groet, waarop je eigenlijk geen antwoord verwacht, maar toon echt even een stukje interesse. Hoe gaat het met je vrouw, je kinderen, de uitbouw van je woning en heb je het hardloopparcour van afgelopen weekend nog gehaald? Interesse in iemand tonen is geen trucje. Mensen hebben het feilloos door of je iets meent of niet. Het stellen van wat standaard vragen, terwijl je nauwelijks naar het antwoord luistert is voor niemand enthousiasmerend. Toon je oprechte belangstelling voor iemand dan voelt deze zich gezien op een positieve manier.
Creëer een positieve sfeer
Het is onderzocht dat bedrijven die meer gericht zijn op de ander het beter doen. Bij bedrijven waar iedereen op zichzelf is wordt langs elkaar heen of helemaal niet gepraat. Leiders die goed luisteren naar hun personeel komen verder en begrijpen wat de ander nodig heeft. Hetzelfde geldt voor je klanten. Wees gericht op hoe je de ander kunt helpen en wees betrokken met elkaar.
Praat niet achter elkaars rug om over iemand functioneren, maar houd communicatie transparant voor iedereen. Heeft iemand goed werk geleverd? Benoem het en creëer een positieve sfeer. Heeft iemand minder goed gefunctioneerd? Bespreek het met die persoon en zoek naar oplossingen. Op die manier voorkom je geroddel en onderlinge wrevel. Het kan natuurlijk zo zijn dat bepaalde werknemers niet met elkaar overweg worden. Dit kan problemen geven in de uitvoering van projecten of zelfs het klantcontact. Probeer met elkaar te kijken naar wat wel werkt, zodat dit je bedrijf geen schade toebrengt. Hoe langer een probleem voortsukkelt hoe erger het wordt. Geef het goede voorbeeld voor je werknemers op het gebied van communicatie en stimuleer zo een goede werksfeer. Verbindende leiders zijn inspirerend en werknemers willen daar graag bij horen.
Geef vertrouwen
Een andere manier van waardering geven aan werknemers is verantwoordelijkheid geven. Krijgt een werknemer verantwoordelijkheid over een project of taak, dan voelt hij zich gekend. Vaak maakt dit het werk voor die persoon ook leuker. Mensen gaan harder en zorgvuldiger werken als het ‘iets van hunzelf’ is en dit komt dus ook je bedrijf ten goede. Verwar verantwoordelijkheid geven niet met iemand blind vertrouwen of in het diepe gooien. Een goede manier is om iemand stapsgewijs aan zijn taak te laten wennen en hem hier ook goed in te ondersteunen. Verantwoordelijkheid krijgen is voor een werknemer een vorm van vertrouwen en waardering oogsten.
Zorg ook dat je zelf te vertrouwen bent. Wees op tijd voor afspraken, kom je beloftes na en zorg voor een emotioneel veilig klimaat. Dit laatste houdt in dat je niet op harde, boze toon impliciete verwachtingen spuit. Wees professioneel en persoonlijk en zoek de verbinding in het contact met je werknemers.
Onderlinge sfeer
Natuurlijk is het ook goed voor de onderlinge sfeer om samen dingen te doen. Vier eens een feestje, drink een borrel of organiseer een tof personeelsuitje. Niet al het contact hoeft functioneel te zijn, samenwerken wordt nou eenmaal beter en leuker als je goed met elkaar overweg kunt.
Op welke manier verbeter jij de sfeer in je bedrijf? Bedenk eens waar het nog schuurt en zorg voor een soepele bedrijfscultuur. Stel je voor dat iemand langs komt en ziet dat mensen vriendelijk zijn, blij zijn met dit bedrijf en met zorg samenwerken. Dat straalt wat uit, wat een energie!
Leestijd: 2 minuten
Gebruik maken van 1000 jaar ondernemingservaring in de installatiebranche?/ Even sparren met een collega-installateur?
Ieder installatiebedrijf is hetzelfde
Natuurlijk heb jij een uniek bedrijf. Het is tenslotte 55 jaar geleden door je opa gestart, of misschien ben je het zelf begonnen. Jouw familie-DNA zit dwars door het bedrijf heen.
Maar wist je dat jouw bedrijf eigenlijk precies hetzelfde is als minimaal 1000 andere installatiebedrijven? Voor 90% in ieder geval?
Het is ons opgevallen dat alle installatiebedrijven tussen de 10 en 70 medewerkers tegen dezelfde uitdagingen aanlopen. Dezelfde problemen hebben en dezelfde verbeteringsslagen moeten maken. Of het nu het implementeren van je nieuwe software is, het houden en werven van je personeel, of je monteurs zorgvuldiger te laten werken. Er zijn zeker 100 issues op te noemen waar elke installateur zelf het wiel aan het uitvinden is.
Gebruik elkaars kennis
Bij ons in de groep van leden maken we gebruik van elkaars kennis. De ene installateur is al erg ver met het implementeren van zijn softwarepakket en de volgende heeft de ideale formule bedacht om klein werk winstgevend te kunnen uitvoeren.
Maar maak ik dan mijn concurrent wijzer?
Je bent niet zomaar concurrenten. Vaak heb je je eigen werkgebied of specifieke dienst. Samenwerken en kennisdelen maakt je sterker en je kunt elkaar helpen. Dus waarom niet. Als je open en eerlijk communiceert doet een ander dat ook.
Zelf het wiel uitvinden
Waarom zou je zelf het wiel uit blijven vinden, de fouten maken die iemand anders al voor je heeft gemaakt, en je kennis die hebt niet delen? Door gebruik te maken van een kennisnetwerk, waar de eigenaren samen meer dan 1000 jaar ervaring hebben in de installatietechniek kun je sneller, beter en goedkoper jouw installatiebedrijf runnen.
Zoals een van onze leden van het eerste uur altijd zegt:
Alleen ga je sneller, samen kom je verder!
Leestijd: 2 minuten
Succesvoller door middel van een goede strategie, maar hoe?
Waar wil jij heen met je installatiebedrijf? Heb jij een specifiek doel gesteld voor jezelf? Zakelijk of misschien wel privé? Het is belangrijk dat je voor jezelf en voor je bedrijf concrete doelen stelt. Maar waarom eigenlijk?
Je hebt een reden nodig voor de manier waarop je je personeel aanstuurt. Is dit meer omzet, meer winst of juist focus op een bepaald soort werkzaamheden?
Ga bij jezelf na waar jij gelukkig van wordt, en vertaal dat naar een concreet doel voor je installatiebedrijf.
Waar moet je beginnen?
Voordat je meteen roept wat je wilt bereiken moet je eerst nog even een stapje terug. Want jouw doel moet niet alleen bij jou passen maar ook bij je bedrijf en medewerkers. Denk na over wat je doet en voor wie je het doet. Wat zijn je kernwaarden en wat is je missie en visie?
Als je dit allereerst op een rijtje zet kun je je richten op een specifieke doelgroep en weet je waar je zelf blij van wordt. Daarna kan je met je bedrijf een pad kiezen en een duidelijke focus en doelstelling creëren.
Doelstellingen omzetten naar strategisch plan
Als je weet wie voor jou de belangrijkste klanten zijn en wat je liefst voor hen doet, dan kan je dit omzetten in een strategisch plan. Maar je kunt dit niet alleen. Iedereen in het bedrijf moet weten wat de doelstellingen zijn en hoe hij of zij daar individueel of als team aan kunnen bijdragen. Je moet dan ook zorgen dat binnen je bedrijf iedereen op de juiste plek zit.
Zorg dat je een duidelijk beeld hebt van hoe de toekomst van je bedrijf eruit komt te zien. Zit je over 5 jaar nog hetzelfde in je dienstenaanbod als nu, of ga je jezelf specialiseren?
Daarnaast moet ook je eigen beleid misschien wel worden aangepast.
Hoe is het met het personeel, moet je uitbreiden, opleiden of misschien wel van een aantal collega’s afscheid nemen? Hoe ga je om met je inkoop en prijzen?
Allemaal zaken om goed bij stil te staan en uit te denken, want alleen met een goed strategisch plan kan je altijd je eigen koers blijven volgen. En kom je minder snel voor verrassingen te staan.
Uw Duurzame Installateur helpt installateurs bij alles wat niet hun kerntaak is.
Wij hebben de filosofie dat je moet doen waar je goed in bent. Wij helpen je een strategie te bepalen.
Leestijd: 2 minuten
Procesmanagement, vertel je klant wat hij kan verwachten, zeker in de drukke tijden
Offerteaanvragen blijven binnenkomen, je hebt het ‘lekker’ druk. De planning zit stampvol en zowel nieuwe als huidige klanten blijven bij je aankloppen. Mooie tijden, dit zijn de tijden om geld te verdienen.
Maar, zijn je klanten wel tevreden, heb je wel genoeg aandacht voor de klanten nu het werk boven je pet uitstijgt? Weten ze wel wat ze van je vragen en wat kunnen ze van jou verwachten?
Neem ze mee in jouw verhaal
Mensen doen zaken met mensen, dat is een bekend gegeven. Je klanten hebben dan ook echt wel respect als je door de drukte niet gisteren maar morgen de offerte voor ze klaar hebt liggen. Dat kan, maar wel alleen als je ze meeneemt in je verhaal. Vertel ze in eerste instantie wanneer ze de offerte kunnen verwachten (ook voor jou een mooie stok achter de deur), vervolgens als dat niet haalbaar is, dan vertel je ze waarom het niet lukt en meteen wanneer ze wel de offerte kunnen verwachten.
Alles draait om verwachtingen. Als je dit goed blijft peilen, dan is de kans op teleurstellingen minder groot.
Als jij hebt afgesproken om met een vriend samen te gaan sporten, en hij is een half uurtje later, dan vind jij het ook prettig dat je een appje krijgt en niet voor Jan met de korte achternaam op hem staat te wachten.
Bovenstaande geldt natuurlijk niet alleen voor offertes, maar voor alle afspraken die je met klanten, leveranciers of andere partijen maakt. Alles draait om het managen van verwachtingen. Of het nu gaat om een afgesproken offerte, een werk wat af moet of een betaling die moet worden gedaan.
Geen gaten in de planning
Andersom geldt het ook, je hebt als installateur vast wel gehad dat er een project over de bouwvak getild wordt of verschoven wordt naar het nieuwe jaar. Dit kan natuurlijk gebeuren, maar het is wel fijn dat je dit zo snel mogelijk weet om een gat in de planning te voorkomen.
Als je de verwachtingen duidelijk maakt, wordt het voor jezelf ook overzichtelijker. Je weet wanneer er wat af moet zijn en kan daar dan ook naartoe werken. Maak voor jezelf een planning en probeer hier niet vanaf te wijken. Zo voorkom je dat het “Nog te doen”-stapeltje hoger wordt en van je bureau valt.
Als je klant blij is, komt ie terug en vertelt het door. En dat is de beste marketing.